Риторика, дикція

CLENG журнал, журнал кленж, ХЕАГЛОБЕ, редактор Тимур Уваровит
Надсилайте свої найкращі фотографії високої якості на конкурс краси на обкладинку журналу вже цього місяця
+380974079636
promo@cleng.club
Пізнавальний журнал "CLENG", лютий 2020


ЧОРНА РИТОРИКА



 ОСНОВНІ ПРАВИЛА ЧОРНОЇ РИТОРИКИ

 

Чорна риторика - це маніпулювання всіма необхідними риторичними, діалектичними, полемічних та рабулістічними прийомами для того, щоб направляти бесіду в бажане русло і підводити опонента або публіку до бажаного для нас висновку і результату.

Тому вона керується певними правилами ведення розмови, найважливіші з яких будуть викладені нижче.

 

Правило: ВІН або Я - використання анонімізуваних посилань

 

Всім відомо, що деякі люди мають звичай принижувати свої достоїнства, підносити себе і вою життя не в кращому світлі.

Фахівці з комунікації називають таку поведінку фасадним, т. Е. Приховує справжнє обличчя людини під маскою певної ролі, применшують позитивні якості його особистості або взагалі позбавляє можливості показати себе.

Стен Надольний, один з найбільш популярних сучасних німецьких письменників, в своєму романі Er oder Ich (Він або Я (нім.). - Прим. Пер.) (С. 11) описує цей феномен як щось позитивне, тому що (анти) герой його роману усвідомлено використовує такого роду анонімність: «Записуючи якесь спостереження, можна зробити таким, що підлягає Я - або ОН, хоча мається на увазі Я. Я підганяє думки, ВІН зберігає дистанцію, залишаючи простір для польоту фантазії. Я не може підписатися під вигаданою історією з такою легкістю, як це робить ОН. "Я" і "він" - ємності абсолютно різного властивості ». «Він є стратегічним радником багатьох значних особистостей в області економіки і політики» - така фраза вселяє більше довіри, ніж аналогічна, але починається з «я».

І далі: «Відразу ж виникає питання: що це за людина, яка так говорить про себе? Ймовірно, це слова особистості, вельми шанованою в ділових і політичних колах? Про таке "Я" ми говоримо, що він виражається занадто бундючно, і робимо власні висновки. Я і ВІН схожі на рибальські сіті; в одну ловиться багато дрібних рибок, в іншу трапляється менше риб, але зате якого розміру! »

Однак Надольний аналізує, змушуючи свого Оле Ройтера свідомо обирати те один, то інший спосіб вираження.

Мій власний досвід показує, що справа йде трохи інакше - багато менеджерів нижчої та середньої ланки, частіше чоловіки, ніж жінки, мають великі проблеми з анонімізація.

Вони кажуть, наприклад: «Хтось робить кар'єру, отримує роботу ...» - але при цьому ідентичність з дійовою особою залишається дуже приблизною, а відповідальність за згоду з чимось або обіцянку чогось виглядають дуже невизначеними.

Це «хтось» відразу ж видає нерішучість і невпевненість мовця, відтісняє від нього дію і підкреслює відносність можливих недоліків. Помилки і промахи декларуються як цілком нешкідливі, власне збентеження підноситься зовсім по-іншому, а особисті почуття взагалі ховаються. Анонімізувати конструкції пропускають вперед незрозуміло чиї особистості, деперсоніфіціруют інтриги і події і одночасно знімають з пам'яті вантаж нерозказаних.

У своєму романі Надольний іронічно продовжує: «Ще з приводу цього письменства: вже не один десяток років він [читай: протагоніст Оле Ройтер - К. Б.] практикує своєрідний метод дистанціювання - намагається розповідати про себе, про свої власні вчинки від третьої особи, засновуючи, таким чином, разом з «нейтральним» оповідачем, яким є він сам, союз з облагороджування правди (щось подібне нам вже відомо по "Анабасіс" Ксенофонта). Поряд з іншим він вважає, що цей метод дає йому можливість більше "бачити". Даремно, його сила як і раніше зветься "закрий очі і не дивись" і дозволяє йому відчувати себе впевнено лише там, де світова скорбота сприймається як невиразний гул бурхливого десь далеко океану »(с. 49 і їв.).

Дійсно: анонімізувати конструкції дозволяють уникати особистісної ідентифікації і часом істотно полегшують наше повсякденне життя, наші будні. З іншого боку, хіба ми не викреслюємо такі конструкції з кожного ділового листа як рецидив вербальної знеособленості?

Будь ласка, підсильте пильність, контролюйте всі ці «хтось» і т. П. Ще більш строго, ніж ви робили досі.

Під час важливого телефонної розмови включите диктофон і з його допомогою проконтролюйте, як ви використовуєте пропозиції з Я і ВІН, а також анонімізувати конструкції.

Може бути, ми усвідомлено використовуємо анонімізувати конструкції, щоб позбавити себе від проголошення незручного «я»?

Так, хтось каже: «Я абсолютно вибився з ритму, моя кар'єра закінчилася, і тепер я качусь назад!» В цьому випадку ми, спонукувані щирою симпатією, співчутливо ляскаємо його по плечу і бурмочучи, що, мовляв, усе владнається і т. П.

Навпаки, анонімізувати конструкції, на відміну від пропозицій, що містять Я, не привносять в мова сигналів, що збуджують співчуття, адже ніхто не скаржиться на свою власну важку долю. Такі конструкції сигналізують про внутрішній спокій, хто говорить.

Гірше того - вони відкривають нам можливість, замість того щоб заручитися співчуттям, як це було в попередньому прикладі, продемонструвати навмисне і глибоко психологизировать смиренність: ми стоїмо в зеніті життя (наступний зеніт затримується, справжній проходить) і бачимо, що все в цьому світі минуще . Факт особистого падіння перетворюється всього лише в снаряд для знеособленої гри з дальньої дистанції.

Але - хорошим менеджерам (я вже не кажу про процвітаючих!) Це зовсім не потрібно. Залиште ці ігри, аналізуйте! Візьміть в руки оригінал або презентаційний текст свого наступного доповіді і підкресліть все анонімізувати конструкції. Кілька разів голосно проговорите відповідні пасажі від першої особи. Тренуйте своє Я!

 

додаткове вправу

 

Під час наступної зустрічі з партнером по бізнесу проаналізуйте, як він використовує анонімізувати конструкції, - постарайтеся визначити, в яких випадках він не повинен був цього робити, - і спокійно поговоріть як-небудь про це з колегами, яким довіряєте. Адаптуйте свою промову!

 

Послання від першої особи (Я)

 

• вирішують конфлікти;

• заявляють емоції;

• відкриті в формулюваннях і в той же час піддаються попередньою обмірковування;

• дають можливість зворотного зв'язку.

 

Анонімізувати послання - це

 

• анонімні вбивці комунікації;

• безвідносні мовні надмірності;

• слизькі спроби піти від конфронтації;

• деперсоналізірующіе і неконкретні мовні засоби;

• нерішучі запити і ні до чого не зобов'язують обіцянки.

 

Послання від другої особи (ТИ)

 

• апеллятівно і вимогливі;

• мають на увазі неминучість прийняття рішення;

• називають партнера по розмові і вимагають від нього викладу власної позиції;

• поступаються відповідальність;

• провокують співрозмовника виправдовуватися і давати пояснення.

 

Послання від першої особи множини (МИ)

 

• роблять акцент на загальних для партнерів моментах; • вимагають досягнення консенсусу;

• підкреслюють націленість на колективний результат;

• маскують «я»;

• підлягають обов'язковій перевірці на щирість.

 

Порада

Якщо вам важко говорити від першої особи, скористайтеся наступною хитрістю: спробуйте сформулювати свою промову в формі відповідей на питання свого начальника або клієнта.

 

приклад

 

«Що я можу запропонувати? Отже, від претендента на цю посаду був потрібний досвід успішної реалізації як мінімум трьох великих проектів. Я отримав такий досвід, будучи керівником проекту XY щодо вдосконалення мотивації співробітників фірми "Мейер", беручи участь в управлінні процесом злиття фірм ABC і CDE і здійснюючи стратегічне керівництво консалтинговим проектом в фірмі GHI. Всі три проекти були надзвичайно успішними, зокрема ... »

 

Використання самоіронії:

«... Частка правди в цьому все-таки є!»

 

Уривок з діалогу претендента на посаду і роботодавця наочно демонструє недоречність самоіронії:

«Ну, і як же вас звати ?!»

"Моє ім'я..."

«Так розстібніть же піджак, розслабтеся!»

«О'кей, так, отже, мене звуть Міхаель ...»

«А ми ж з вами разом їхали в ліфті, ви ще здивувалися, що він йде наверх ...»

"Ну я..."

«Взагалі-то, для ліфта це абсолютно нормально, він завжди йде або вгору, або вниз».

«Е-е ... Ви запитували, як мене звуть ?!»

«Ну так, звичайно, і ви ніяк не зберетеся мені цього сказати!»

«Отже, мене звуть Міхаель ...»

«Це ви вже говорили ...» «... Так, я маю вищу освіту за спеціальністю" промислова інформатика "і зараз працюю в фірмі" Мейер "в місті Y. До цього працював у фірмі" Мюллер "в місті X, до жаль, вона більше не існує. А ще раніше в фірмі "Никсдорф", ну, її доля теж всім відома! »

«Зараз ви, звичайно, скажете, що це не ви їх угробили. Або ?! »

«Цілком ймовірно, не я, але все може бути (сміється);

природно, е-е ... кидається в очі, що всі фірми, в яких я раніше працював, припинили своє існування. Але я б не став категорично стверджувати, що тут не обійшлося без моєї участі (знову сміється) ».

«Ну, звичайно, при чому тут ви? Я б на вашому місці теж не став ні в чому зізнаватися ».

«Е-е ... гм ...»

«Отже, ви визнаєте ?!»

«Ні, я завжди мав можливість переконати своїх роботодавців в тому, що є надзвичайно цінним працівником. По крайней мере, так було до сих пір ... адже як-то мені все-таки вдавалося отримувати нову роботу ».

«Ну, ясно, головне - про всяк випадок не підпускати вас до оперативного керівництва. Розвалити таку фірму, як "Никсдорф", - це не кожному під силу ... »

«Так, 30 000 співробітників - фьють! - і в один день нічого не залишилося ».

«Як же вам це вдалося?»

«Секрет!»

«І хто вам платить за це, конкуренти?»

«Велику частину своїх доходів я отримую від роботодавця».

«... і, зрозуміло, невелику премію від конкурента ?!»

«Е-е ... гм ...»

«Хто ж головний конкурент вашого справжнього роботодавця ?!»

«Фірма ABC ... Але ми все ще перші на світовому ринку!»

"Все ще..."

«Так, але за виробництво я не відповідаю, я фахівець з електронної обробки даних, працюю, так би мовити, у другому ешелоні».

«Дуже добре, значить, як би успішно не був налагоджений збут, поки ви контролюєте електронну обробку даних, підприємство фактично стоїть на місці».

«Так, але я працюю в цій фірмі вже п'ять років, і вона все ще на плаву ...»

«... а скільки ж ви працювали в" Никсдорф "?» "Сім років!"

«А в наступній фірмі?»

"Шість років!"

«Отже, спочатку ви втирати в довіру, а потім: бац!»

"Ну так?!" (Сміється).

 

Самоіронія розпізнається миттєво, одна легковажно відпущена репліка - і комунікативна петля затягнута. При цьому учасники розмови - або в нашому випадку ви самі, ті, хто читає цей наш спеціально придуманий діалог, - прекрасно знають, що самоіронія не містить ні крупинки (?) Правди.

Тим часом самоіронічних висловлювання дуже незручні для сприйняття реципієнтом: він чує певне послання, розуміє його - правильно, точно і аналітично, - ясно і чітко сприймає сказане, але при цьому повинен думати зворотне, а потім ще й відкласти це в пам'яті. Справжнє божевілля!

 

Порада

Самоіронія - це розумовий шпагат, зробити який співрозмовнику може бути не під силу, - навіть в тому випадку, якщо він зрозуміє, що все це несерйозно.

Наступний приклад, на цей раз зовсім короткий:

 

А: «Ви дурень!»

В: «Ах, якби ви знали мене краще, вам було б ясно, що я не дурень, а перша скрипка!» (Гра слів. Ньому. Pfeife має значення «скрипка» та «дурень». - Прим. Пер.)

 

А тепер розглянемо сказане з точки зору слухача. Він чує один раз «дурень» і один раз «перша скрипка» і повинен негайно розрізнити і зрозуміти іронію і самоіронію, а потім зберегти в пам'яті зворотне. Маленький питання: яке слово є антонімом до слова «дурень»? - Ну як, зрозуміло ?!

 

Порада

У відповідальних ситуаціях ніколи не відповідайте самоіронією на питання чи закиди, звернені до вас особисто, до вашої фірми або сфері вашої діяльності. Таке послання вимагало б від співрозмовника розтягнутися в розумовому шпагаті, і потім деякий сумнів залишається завжди.

Відповідаючи на питання чи закиди, використовуйте чіткі формулювання і позитивні висловлювання, постійно контролюйте співрозмовника і його репліки.

Іронія - це троянський кінь словесної акробатики, самоіронія - мінне поле для того, хто її використовує.

 

Звідси зворотний приклад

 

«Отже, це ви розвалили фірму?» «Ні, навпаки, моя робота завжди приносила компанії тільки користь!»

 

Запам'ятайте

 

Ніколи не повторюйте докір, що прозвучав на вашу адресу, тому що повторення закріплює сказане в свідомості співрозмовника.

Замість того щоб повторити докір, відразу ж дайте відповідь на нього позитивним для вас твердженням, ні в якому разі не використовуйте заперечення з подальшим повторенням слів докору ( «Я не винен»).

Самоіронією ми називаємо стилістичну фігуру, яка пропонує реципієнту трансформувати зміст почутого з точністю до навпаки.

Вдалий приклад знаходимо в романі Стіна Надольний Еr oder Ich, де старіючий консультант Оле Ройтер іронізує з власним Я в вагоні поїзда, що йде через всю Німеччину: «В принципі, я став продавцем, - посміхнувся Олі Ройтер. - Сьогодні я продаю імпульс, підстьобує діяльність фірм, партій і всіляких організацій. Втім, я отримую гроші і в тому випадку, якщо він не спрацьовує ».

 

Правило: гостра, влучна цитата у потрібний час дорожче золота ... але ще краще повторення власної основної думки!

В аудіокнизі для видавництва Rusch, що вийшла під назвою Nie wieder sprachlos! (Ніколи не мовчи! (Нім.) - прим. Пер.), Я вже ділився з вами своїми міркуваннями на цю тему, сьогодні у мене є для вас нову раду.

Моя кар'єра мало не закінчилася, ледь почавшись. Сталося це більше дванадцяти років тому, але все, що тоді сталося, досі стоїть у мене перед очима ...

Не дуже велика фірма, що займається розробкою відеотехніки і устаткування для відеоконференцій, запросила мене зробити доповідь на Дидакта, провідною виставці засобів навчання та технічної підтримки конференцій. Для учасників цієї виставки щороку проводиться дискусійний форум, на

якому увазі зацікавленої публіки представляються реферати з відповідних питань.

Темою моєї доповіді були можливості використання і візуальне оформлення відеоконференцій, які не встигли тоді ще отримати широкого розповсюдження. За таку техніку фірма повинна викласти кругленьку суму в мільйон євро, але багато компаній, які мають обладнаними належним чином приміщеннями, не використовують їх або застосовують недостатньо, тому що для цього потрібно володіти особливими навичками проведення відеоконференцій, відео обробки матеріалу, підготовки і презентації виступів. До того ж темп відеоконференції повинен бути дуже високим, щоб вона не перетворилася в звичайне засідання з великою кількістю учасників і мінімальним коефіцієнтом корисної дії.

Отже, тодішній керівник фірми запропонував мені висвітлити в своїй доповіді всі ці моменти і одночасно пояснити на практичних прикладах, які можливості економії часу і коштів надають відеоконференції і в яких сферах діяльності вони можуть використовуватися. Безпосередньо переді мною виступав всім відомий Хорст Рюккле зі своєю звичайною темою «Мова тіла», яка, втім, з таким же успіхом могла б бути присутнім і в програмі семінару по бізнес-етики.

Аудиторія жваво цікавилася предметом, на форумі були присутні близько 250 учасників - відмінний початок. Я постарався зробити свій часовий доповідь якомога цікавішим і, схоже, зміг захопити їм присутніх.

Практичні приклади давали зацікавленим слухачам можливість подумки застосовувати їх до практики своєї роботи, а мені - підтримувати постійний контакт з публікою.

Практичні методи візуалізації сподобалися учасникам форуму, багато схвально кивали, і на обличчях присутніх можна було прочитати задоволення від почутого.

Моє особисте сприйняття аудиторії в процесі виступу було таке: «Тебе приймають відмінно! Тема підходяща, виклад переконливе ». В кінці доповіді я запропонував дискусію. У залі стояли мікрофони, так що інтерактивність ситуації була забезпечена.

Першим з одного із задніх рядів піднявся чоловік, з вигляду типовий керівник, в солідному костюмі (більшість присутніх були одягнені неформально) і без обов'язкового пакета з інформаційними матеріалами під пахвою. Він вальяжно пройшов на середину залу і витримав значну паузу, чекаючи, коли на ньому сфокусується увагу всіх присутніх. А потім почав голосом, повним сарказму і принизливій іронії: «Пан Бредемайер, мої компліменти. (Пауза!) Щиро вітаю вас з тим, що своєю доповіддю вам вдалося повністю розвалити цю надзвичайно цікаву тему ».

Потім він повернувся і не поспішаючи попрямував до виходу. Мене як обухом по голові вдарили, такого я ніяк не очікував, і це абсолютно не відповідало моєму враженню від аудиторії, яка, судячи з усього, ставилася до моєї доповіді з інтересом і участю.

Мої власні спостереження повністю розходилися з заявою мого опонента. І що найгірше, він пішов. Просто пішов, не чекаючи відповіді, не пояснивши, чому у нього могло скластися таке негативне враження. Пішов, і все.

Після того як я кілька отямився від цього нападу, від цього несподіваного вербального удару, мені в голову прийшла цитата, прочитана мною в юності на дошці оголошень студентського гуртожитку і назавжди зафіксували в пам'яті.

Отже, коли мій противник повернувся і не поспішаючи пішов до виходу, я гучним і на подив твердим голосом (хоча мої коліна тремтіли) кинув йому вслід цю цитату: «Макс Фріш сказав одного разу:" Якщо ти думаєш, що дізнався істину, подай її іншому , як подають пальто, щоб зручніше було його надіти, а не тич нею йому в ніс, як мокрим носовою хусткою ". В даному випадку це був саме мокрий носовичок - на жаль! »

Всі затамували подих, мій опонент завмер на місці ... і потім вибухнув шквал оплесків інших 249 учасників форуму.

Ситуація була врятована, агресор осоромлений. А оплески перетворили останні залишилися йому до дверей метри, ймовірно, в найважчі в його житті.

Продовження дискусії пройшло цілком успішно: публіка була налаштована по-діловому, ніяких вербальних атак ніхто більше не робив.

Пізніше я ще раз побачив цю людину, на його піджаку був бедж, що свідчив про те, що він працював у відділі продажів фірми, що була головним конкурентом мого замовника.

Все закінчилося благополучно. Але що б сталося, якби я опинився в ступорі, якби міг тільки бурмотіти щось нерозбірливе або взагалі втратив дар мови? Можливо, я ніколи не наважився б наважитися ще раз виступити публічно.

З усього цього я витягнув дуже важливий урок: в подібній ситуації ні в якому разі не можна мовчати! Того разу мене виручила вдала цитата, сьогодні я зазвичай використовую ясне, чітке повторення основної ідеї виступу:

«Шкода, що ви прослухали, можливо, навіть усвідомлено прослухали основну думку. Повторюю: фірма XY розробила першокласну систему оснащення відеоконференцій, яка заощадить ваші кошти і прискорить ваше просування вперед! Ще питання?"

Дошкульніше було б запитати: «Ще питання, настільки ж корисні для подальшого обговорення предмета нашої дискусії?»

 

Порада

Перед кожним розмовою, перед кожною презентацією і перед кожним доповіддю сформулюйте для себе принаймні одну забійну фразу, що містить в собі основну думку вашого послання. Вона послужить вам опорою, за допомогою якої ви зможете встояти на ногах в будь-якій критичній ситуації, здатної скластися в ході дискусії. До того ж вона обов'язково зміцнить вашу позицію і збільшить силу впливу всього вашого виступу.

 

Як сформулювати основну думку?

 

Вдала формулювання основної думки характеризується наявністю трьох факторів:

 

• вона концентрує в собі зміст розмови або мови;

• вона містить назву фірми і закріплює його в свідомості слухачів (інакше як же вони зможуть зв'язати ваше ім'я з тим, що ви намагалися довести до їх відома ?!);

• вона дає чітко виражену оцінку продукту, який ви представляєте (в кінці *********** решт, ви прекрасно знаєте, які ваші успіхи і досягнення!).

 

Згадайте попередній приклад.

«Шкода, що ви прослухали, можливо, навіть усвідомлено прослухали основну думку. Повторюю: фірма XY розробила першокласну систему оснащення відеоконференцій, яка заощадить ваші кошти і прискорить ваше просування вперед! Ще питання?"

Назва фірми закріплюється у свідомості слухачів, оцінка присутня, в одному реченні сконцентрований сенс усього вищесказаного!

 

Вдале визначення ролі невозможнопереоценіть ...

Режисеруйте свої виступи

 

Вже протягом кількох років Йоханнес Pay з Вупперталя займає пост президента ФРН, прийшовши на зміну такої харизматичної особистості, як Ріхард фон Вайцзеккер, і такого інтелектуала, як Роман Герцог. До сих пір в політиці Pay виглядав досить блідо. Втім, на те є й об'єктивні причини: з одного боку, це злощасне розслідування з приводу авіаперельотів, сплачених банком West LB, з іншого - подальші проблеми зі здоров'ям, важка операція, затягнувся на багато місяців процес одужання. І ось вже засоби масової інформації всіх мастей і відтінків, представлених в дрімучому лісі під назвою мультимедіа, в один голос дорікають Pay в тому, що він не впорався з роллю, що на відміну від Вайцзеккера у нього занадто мало харизми і що в порівнянні з Герцогом він недостатньо драматичним.

У цьому світлі абсолютно логічним виглядає наступне зауваження Вольфа Лепеніеса: «Доброю ідеї недостатньо. Критичне значення має постановочне рішення. У політиці потрібна поза ». Спочатку ідея хороша сама по собі, але потім йде перевірка її життєздатності, забезпечується її постійна присутність у свідомості публіки, генерується сила її впливу - починається спектакль, гра, в якій у кожного своя роль. Гарна ідея, звичайно, дорожче золота, однак користь вона принесе тільки в тому випадку, якщо її вдасться реалізувати.

Той, кому є що сказати, повинен говорити, повинен виходити вперед, до рампи, і привселюдно заявляти про себе і своїх пропозиціях. Цікаві результати отримав в ході проведених ним експериментів Зігфрід Фрей, вчений, що займається дослідженнями в області теорії комунікації. Він і його співробітники демонстрували учасникам контрольної групи короткі неозвучені відеокліпи із записом уривків з

виступів різних політиків. Спостерігаючи за реакцією людського організму на побачене, вони фіксували фізіологічні сигнали сприйняття - зміна частоти пульсу, дихання, температури тіла, для того щоб потім порівняти отримані дані з результатами опитування, що відбивали суб'єктивне враження від переглянутих відеороликів.

У це важко повірити, але виявилося, що зорове сприйняття дозволяє людині за якісь частки секунди сформувати підсвідому оцінку побаченого і винести категоричне судження: симпатичний, несимпатичний, догідливий, скромний, зарозумілий. Це плюс, це мінус. Такі в достатній мірі рефлексивні оцінки надзвичайно стійкі і практично не піддаються коригуванню згодом, коли в розпорядженні реципієнта виявляється набагато більше часу. Перше враження, як правило, підтверджується.

На прикладі картини Сандро Боттічеллі «Мадонна Магніфікат» Фрей переконливо довів, що за незначним зміною подаються сигналів обов'язково слід зміна оцінки глядачем того, що він бачить на екрані, зарозуміла пані дуже швидко перетворюється на звичайну жінку, покірно приймає все, що їй уготовано.

Однак слід підкреслити ще раз: в ході експериментів перед очима глядачів проходив ряд неозвучених кадрів, що передають в першу чергу сигнали тіла і інші невербальні сигнали.

В інтерв'ю журналу Focus (45/1999) Фрей підвів підсумки демонстрації відеокліпів з виступами 180 здебільшого невідомих аудиторії політиків зі США, Німеччини і Франції:

«Деякі політики створюють собі проблеми вже на невербальному рівні. До таких можна віднести, наприклад, Оскара Лафонтена, який опинився на останньому, 180-му місці в списку всіх політиків, чиї виступи були показані глядачам. На американську аудиторію, зовсім з ним незнайому, він

справив враження особливо "некомпетентного, нечесного і зарозумілого людини" ».

Фрей призводить і протилежний приклад. Екс-президент США Рональд Рейган, на його думку, є класичним зразком для демонстрації поняття «ТЕФ-лоновий ефект»: до нього не пристає нічого поганого. Схожий приклад: Білл Клінтон, який всупереч усьому, незважаючи на всі негативні публікації в

пресі, кожним своїм виступом по телебаченню підвищував власний рейтинг популярності.

Отже, якщо візуальні сигнали здатні чинити на нас настільки потужний вплив, було б шкода не скористатися цим козирем, залишивши його марно лежати в колоді.

Порада

У своїх власних інтересах вимагайте від навколишніх чітко вираженою зворотної реакції, рішуче реагуйте самі, використовуйте ясні і певні формулювання відповідей, працюйте над своєю роллю і прикладайте зусилля для того, щоб їй відповідати.

 

На жаль, на практичних заняттях мені нерідко доводиться констатувати, що саме менеджери вищої ланки губляться більше інших, коли від них вимагається самостійно вибрати для себе будь-яку роль або розробити запропоновану.

Визначайте свою роль, заздалегідь плануйте і розробляйте сценарій своїх виступів.

Можливо, ви добре працювали до вашої доповіді і будете прекрасно працювати після нього - але все це не має ніякого значення, якщо ви не в змозі вигідно «продати» себе, коли берете слово.

 

два приклади

 

Новопризначений голова правління однієї відомої фірми з перших днів роботи на посаді становив сценарії всіх своїх виступів, я допомагав йому в цьому, ми разом аналізували його роль, працювали над формулюваннями, фокусировали основні думки і розбирали всі можливі варіанти реакції слухачів.

Він активно займався своїм іміджем, продумував свою роль. Його виступи завжди мали успіх. Через рік необхідність в регулярних заняттях відпала, і керівник звертався до мене за допомогою лише в окремих випадках.

Інакше повелася директор іншої відомої фірми. Вона проконсультувалася зі мною перед відповідальним виступом по телебаченню, але не сконцентрувала на ньому всю свою увагу, поставилася до того, що вона мала, як до важкої обов'язки, яку, однак, необхідно виконати.

Ведучий грунтовно підготувався до програми, техніка працювала бездоганно, в певний момент у виступала здали нерви, і все закінчилося хаосом, так і не вийшов, втім, за рамки пристойності. Шкода, тепер займатися відновленням власного іміджу їй доведеться ще дуже довго.

 

Порада

На індивідуальному рівні ми опиняємося перед необхідністю грати різноманітні ролі, і професійний підхід до власної особистості вимагає наполегливої ​​роботи над ними.

Активно займайтеся цією стороною своєї ділової життя.

 

Визначення ролі відбувається не на змістовному рівні

 

Визначення ролі відбувається в процесі комунікації, саме там ми «іерархізіруем» себе, «соціалізуємо» один одного.

 

Приклад

На практичних заняттях жінка, яка займає одну з високих посад у великому банку, розповіла мені про свої перманентних проблеми в стосунках з колегою, який, теж будучи одним з керівників цього банку, досконало володів мистецтвом позбавляти її дару мови.

Поряд з іншим, противник постійно провокував її таким фразами, як, наприклад, «Ну, це типово по-жіночому!» Щоразу вона готова була злетіти, як ракета, а потім безпорадно перебирала в думці всі нею сказане, намагаючись визначити, що ж саме було «типово по-жіночому».

Ми скористалися цим живим матеріалом, для того щоб обміркувати можливі шляхи вирішення проблеми і розробити різні моделі поведінки (так звані «патерни» (від англ. Pattern - зразок, модель (поведінки, мислення). - Прим. Пер.)).

Коли через тиждень колега почав чергову словесну атаку в своєму дусі, підготовлена ​​співробітниця поблажливо кинула йому: «Ах, звідки ви, чоловік, можете знати про те, що таке" типово по-жіночому "?»

Агресор не знайшов, що відповісти, інші присутні в залі чоловіки розреготалися. На цей раз тема була вичерпана.

Наступна спроба - ще тиждень тому - теж закінчилася повним провалом. На зауваження все того ж колеги: «Але це ж знову чисто жіноча логіка ...» моя спаринг-партнерка негайно відповіла: «Тонко підмічено, і ким - чоловіком!» Знову все розсміялися, і з того часу подібні вербальні атаки залишилися в минулому. І слава богу, бо ми отримали можливість на подальших заняттях приділяти достатньо часу більш серйозних проблем, але принцип «Ніколи не мовчи!» назавжди залишився в арсеналі співробітниці цього банку.

Цей випадок нагадав мені одну історію, розказану іншою учасницею семінару. На уїдливе зауваження колеги, постарайтеся підчепити її на корпоративній вечірці: «Дорога, в цьому брючному костюмі ви виглядаєте майже як чоловік!» вона швидко знайшлася, що відповісти: «Це щось нас і об'єднує. ви в

своєму костюмі теж виглядаєте як чоловік - майже! »

 

Порада

Вчіться відрізняти висловлення по суті обговорюваних питань від тих, що спрямовані проти вас особисто. Останні рішуче припиняйте - а потім можете демонструвати власну перевагу на змістовному рівні.

 

"Кажи правду!" означає: треба завжди говорити правду, але говорити правду слід не завжди.

Фахівці в області комунікації називають це «селективної правдою». Ви завжди повинні дотримуватися правди, але слідувати їй у всіх деталях потрібно далеко не завжди.

У голлівудському фільмі «Брехун, брехун» герой Джима Керрі повинен був протриматися один день, ні разу не збрехавши, вимушено або навмисне - все одно.

У п'ятому номері Cosmopolitan за 1999 р журналістка Сюзанна Шнайдер розповіла про власний досвід виконання подібного завдання, але від неї потрібно не брехати цілий тиждень - кошмар!

Соціологи, психологи і представники інших наук вже давно підтвердили своїми дослідженнями, що ми хапаємося за цей рятівний круг, т. Е. Говоримо неправду, десь від ста до двохсот раз в день. За крупному ми брешемо рідко, частіше - по дрібницях, наприклад, вже по дорозі на роботу, вітаючи один одного нічого не значущими фразами типу: «Привіт, як справи?» - "Дякую добре!" Ясно, що таке питання задається не з метою отримання інформації, а лише заради виконання освяченого століттями ритуалу, словесна форма вираження якого злітає з наших губ автоматично. Ефір пронизаний таким рафінованим балаканиною, воно лізе до нас в вуха з усіх боків.

Звичайно ж, найбільшими брехунами опиняємося ми, чоловіки, бо грішимо проти істини в середньому 220 разів на дню.

Жінки, мабуть, мислять більш реалістично, їх поведінку в меншій мірі орієнтоване на власне его, до того ж вони не так сильно стурбовані питаннями престижу. І природно, нам доводиться молоти язиком з ранку до ночі, щоб підтримати власне реноме.

Але, може бути, справа в тому, що ми, чоловіки, несемо на собі більший тягар обов'язків, відповідальності і т. Д., Тому і частіше перечіплюємося в критичних ситуаціях? Хоча ні, навряд чи.

Отже, коли ж ми говоримо неправду вимушено і коли - навмисне, коли брешемо за потребою і коли - з пустого марнославства?

Автомобіль, улюблене дитя німців (чоловіків). Коли мова заходить про машинах, все відразу стають професіоналами нітрохи не гірше Міхаеля Шумахера, хіба що з меншими можливостями розвинути швидкість, здатну вивести з ладу будь-радар. Визначення «поганий» або «боязкуватий» допускаються тільки стосовно до жіночої статі. Зрозуміло, казочки про супержінкою, краще за чоловіків розбираються в моторі або здатних швидше нас поміняти колесо, теж не витримують ніякої критики.

Автовождение - мистецтво, доступне тільки чоловікам. Тут скоріше готові допустити, щоб жінка видерлася на професійний Олімп - якщо тільки вона не збирається в'їхати туди на автомобілі.

Наша робота. Трохи більше відповідальності, вище посада - і наше его уже роздувається від чванства, і кожен з нас уявляє себе тим, хто так вчасно виклав шефу єдино правильний варіант вирішення складної проблеми. Він був просто вражений! Або це було все-таки щось інше ?!

Ми навмисно обмовляй інших заради власної вигоди.

Злегка підкоригувати побачене або почуте - це нормально, невеликі спотворення істини є, так би мовити, невід'ємним атрибутом професійної діяльності. Всі підприємство, на якому працює 30 000 чоловік, тримається на одному керівнику проекту, сьогодення супермена - відмінно!

Спорт і вільний час. Після проведених в блаженної ледарства вихідних поглинені нами в безлічі калорійні страви на словах перетворюються в енергетичні суміші для бодібілдерів. Зі спортивних телепередач, переглянутих лежачи на дивані, ми з легкістю генеруємо власні рекордні досягнення в бігу (насправді мова йде про біг підтюпцем у парку, і досягнення ці виглядають, по правді кажучи, дуже і дуже посередньо). Що ж стосується гольфу, то Тайгер Вудс в порівнянні з нами просто відпочиває. Ах да, взагалі-то свого часу я давав уроки тенісистові Міхаелю Штіх і тренував близько 40 учасників Олімпійських ігор, чемпіонів світу та членів національних збірних в самих різних видах спорту - від парусного до бобслею. Мої фізичні дані? Зріст 175, щільно збитий клубок м'язів вагою приблизно 70 кг. Ну ладно, якщо точно - 74,5 кг. Але факт залишається фактом - всім цим профі доводиться добряче попотіти, коли ми міряємося силами.

Зрозуміло, зовсім неважливо, що я ніколи не тримав в руках тенісну ракетку і, тим більше, не ставив вітрило. Так, я тренував їх усіх тільки для виступів по телебаченню. Але, як я вже сказав, їм довелося-таки добряче попотіти!

Родина. Тут ми теж вірні і лояльні і служимо необхідною й надійною опорою домівки.

Між іншим, під час опитувань починає вимальовуватися зовсім інша картина. Двадцятирічний син відмовляється чинити так, як велить йому батько, доросла дочка з презирством заявляє: «Папа, останніми роками тебе ніколи не виявлялося поруч, якщо мені це було дійсно необхідно, а зараз я вже сама навчилася справлятися зі своїми проблемами».

Правда, залишається ще коханка, яка сповідує «принцип надії» (Ернст Блох), терпляче чекати того моменту, коли ми, нарешті, перестанемо скаржитися на долю, розставимо всі крапки над i і припинимо замітати під килим недозволені проблеми.

Але про коханку можна сповідатися тільки одного, причому знову ж уявивши себе таким собі молодцем, яким і море по коліно - роль, яка нам ніколи не набридає. Всі жінки лежать у наших ніг - при цьому у спорудженого нами для самих себе п'єдесталу при найближчому розгляді виявляються не тільки тріщини, але і властивість в лічені години розвалюватися на дрібні шматочки. Прах є ти і в прах повернешся. Але цей відхід з життя починається вже зараз, а ми все намагаємося затримати його своєю незграбною брехнею.

Вельми убого виглядає на цьому тлі жіночий варіант людської істоти. Жінки брешуть, коли говорять про свій вік, а ми, чоловіки, пишаємося своєю зрілістю і знанням життя. Скільки ви важите? Жінка найчастіше скаже неправду, а чоловік скористається приводом зайвий раз довести, як він любить життя. Кожен фунт для нього - це життєвий досвід і жирової буфер на випадок можливих проблем в майбутньому. В

інтимного життя жінок абсолютно особливе місце займає брехня про оргазм - тоді як нам, чоловікам, доводиться намагатися з усіх сил, щоб не вдарити в бруд обличчям, бо для нас потенція є вираженням сили.

Немає нічого важчого, ніж говорити правду. Тим часом, на думку вчених, талант брехати, мистецтво обманювати служить ознакою високорозвиненого інтелекту. Наука про брехню, ментіологія, стверджує, що брехня генетично притаманна людині, і феноменальна еволюція нашого мозку стала можливою лише завдяки постійно протікає процесу кодування і декодування правди, напівправди, брехні і навмисної дезінформації.

Самообман, розіграш, вимушена брехня, респектабельна напівправда - це калейдоскоп має незліченну кількість граней, що відображають всі можливі мотиви брехні. «Let's lie it.com» (Хай буде брехня (англ.). - Прим. Пер.) - ось як виглядає одна з складових успіху сучасної людини.

«Чесний завжди залишається в дурнях», - резюмує Ульріх Віккерт, постулируя давно зжила себе прямолінійність.

Можливо, йому ніколи не доводилося спостерігати ситуації, в яких правда виявлялася джерелом нікому не потрібних суперечок і непотрібних дискусій, нескінченних конфліктів і всім набридлих діалогів ні про що? Напевно, йому досі не довелося дізнатися про те, що кожна сяюча досконалістю істина обов'язково тягне за собою потворний хвіст виправдань і при всій своїй очевидності здатна обманювати не гірше самої запеклою брехні.

 

Приклад

«Ти питаєш, чи смачно то, що ти приготував? Чому б тобі не запитати, чи вмієш ти готувати в принципі? Може бути, тобі цікаво буде дізнатися, що мене вже нудить від твоїх кулінарних шедеврів і кожен раз я встаю з-за столу з зіпсованим настроєм? Чому я повинна давитися цим, якщо найбільше мені хочеться ковбаси зі смаженою картоплею? »

Цей внутрішній діалог може тривати до нескінченності, мова поставляє йому все нову і нову їжу, і, нарешті, слід відповідь: «Дуже добре, просто чудово!» - це не означає, що я нещира в своїй любові до тебе, кохана надія і опора мого вогнища, адже навіть промовчавши спочатку, я все-таки змогла знайти в собі сили і - збрехати!

Тим часом іноді правда і брехня настільки близько сусідять один з одним, що розрізнити їх дуже важко. 24-річна Барбі Галлер, член фракції ВДП, була наймолодшою ​​жінкою в бундестазі. На одному із засідань присутні в залі делегати реготом і оплесками нагородили її за щиросердне зізнання: «Я незаймана і ...» - на папері воно виглядало як «Я молода жінка і вболіваю за Stuttgarter Kickers» і було покликане висміяти квотового політику ВДП. ( У німецькій мові слова «jung» (молодий) і «Frau» (жінка) разом утворюють складне слово «Jungfrau» (незаймана). - Прим. пер.)

 

Порада

Вчіться використовувати власні дотепність і винахідливість як докази особистої зрілості.

 

Вправа: Проявляйте дотепність і винахідливість, використовуючи двозначності!

 

Спробуйте інсценувати діалог, побудований на двозначностях. Ось кілька прикладів:

 

«Ви знову намагаєтеся вскочити в потяг!» «Ну, ваш-то поїзд взагалі вже давним-давно пішов!»

«Ну що, я знову повинен наставляти вас на шлях істинний?»

«Будь ласка, але хотілося б, щоб це була не вузькоколійка, як в минулий раз!»

«Ви взагалі бачите хоч якесь світло в кінці тунелю?» «Ну, ви-то не в змозі побачити навіть сигнал семафора».

«Вічно ви біжите попереду паровоза!» «Принаймні, це краще, ніж бути таким гальмом, як ви!»

«Наш поїзд йде точно за розкладом і з усіма зупинками!»

«Тоді, може бути, нам краще було б пересісти в швидкий?»

«Цього пункту в нашому розкладі немає!» «Правильно, але нічого не поробиш, ви вже в поїзді!»

 

Тут обігрувалася тема «залізна дорога». Тепер ваша черга, дерзайте!

 

Тема - «Полювання».

Дано: «Ну що, ви знову промахнулися?»

Запишіть свою відповідь внизу або на окремому аркуші паперу.

Наступна гра: як прощаються учасники конгресу лікарів?

 

Придумайте свої варіанти.

 

Очний лікар: «Побачимося!»

_______________________________________________________________________________________

 

ЛОР: «Хотілося б почути щось від вас в найближчому майбутньому!»

_______________________________________________________________________________________

 

Ветеринар: «Ну, повертаємося до наших баранів!»

_______________________________________________________________________________________

 

Гінеколог: «Сподіваюся, наші зустрічі будуть регулярними!»

_______________________________________________________________________________________

 

Дерматолог: «Будемо лізти зі шкіри геть, щоб провести ще одну зустріч!»

_______________________________________________________________________________________

 

Хірург: «Ну, надягаємо рукавички і за роботу!»

_______________________________________________________________________________________

 

 

А тепер придумайте формулу прощання і відповідну репліку:

уролог:

_______________________________________________________________________________________

 

терапевт:

_______________________________________________________________________________________

 

 

Зрозуміло, аналогічним чином ви можете тренуватися і з партнером, вибираючи будь-яку тему, яка вам більше подобається.

Бажаю удачі ... і даю ще один приклад.

 

Приїжджий запитує:

 

«Як мені доїхати до аеропорту?» Або: «Як мені дістатися до ресторану Розелла?»

 

«Знаючі люди» відповідають йому кожен по-своєму:

• Спеціаліст з риторики: «А чому ви хочете дізнатися, де знаходиться цей ресторан?»

• Спеціаліст по трансакціях: «Будь ласка, охарактеризуйте спочатку стан свого Я, для того щоб ми змогли дістатися до мотивів ваших пошуків!»

• Спеціаліст по моделям поведінки: «Отже, почнемо з самого початку. Ви піднімаєте праву ногу і переміщує її вперед. Наступаєте на неї, відмінно, відмінно, вже дуже добре. Ось ви і йдете! »

• Керівник тренінгів: «Готове рішення нічого не дасть вам зараз. Дайте відповідь спочатку на наступні питання: як ви збираєтеся шукати цей ресторан, як уявляєте собі можливі перешкоди на шляху до мети і які напрацьовані моделі можуть допомогти вам у ваших пошуках? »

• Психоаналітик: «Ви жадаєте увійти в цей чудовий храм кулінарії, для того щоб повільно, з насолодою підносити до губ вилку з ласощами, занурювати її в рот, потім виймати з рота, наколювати на неї наступний шматочок і знову занурювати в рот і т. д. - виймаємо, занурюємо, виймаємо, занурюємо ?! » • Спеціаліст з психології особистості: «Будь наполегливий. Скажи собі, що ти прагнеш потрапити в цей ресторан -

тільки в цей, і ні в якій іншій! »

• Спеціаліст по інтенсивної психотерапії з використанням методів НЛП (нейролінгвістичне програмування. - Прим. Пер.): «Уявіть собі, що ви вже дісталися до ресторану. Тепер подумки виконайте цей шлях ще раз! »

• Гіпнотерапевт: «Дуже повільно закрийте очі. Настає темрява, повна темрява. Тепер розслабтеся. Вашій підсвідомості відомо багато, а що воно говорить вам з приводу того, як знайти дорогу до цього ресторану? »

• Консультант з питань стратегії: «Ви неправильно ставите питання. Ваше питання має звучати так: які стратегічно важливі моменти, які впливають на проходження цього шляху, повинні бути мені відомі, на які з них я можу активно впливати, які з них є для мого шляху найбільш важливими? Далі ви плануєте для себе стратегію досягнення мети. Визначайте свою мету якомога чіткіше, будьте максимально точні у формулюваннях ».

• Спеціаліст по глибинної психології: «У вас є установка. Відколи вас переслідує бажання будь-що-будь відвідати цей ресторан? »

• Коуч-консультант з планування часу: «Чому відвідування цього ресторану має для вас першорядне значення, яким запасом часу ви маєте в своєму розпорядженні і як цей захід укладається в ваш графік ?!»

• Спеціаліст по провокаційним технологій: «Ви давно вже займаєтеся цими пошуками, причому абсолютно безрезультатно. Чому вам не вдається дістатися до мети? Можливо, є щось, що ви можете робити краще? »

• Коуч-консультант по техніці ведення публічних дискусій: «Давайте визначимо можливі варіанти вирішення нашої задачі за допомогою техніки метапланірованія. Ви передплачуєте ці варіанти на картки, потім ми вибираємо з них найрозумніший, моделюємо процес вирішення і забезпечуємо собі гарантований результат! »

• Д-р Ульріх Штрунц, папа римський для прихильників здорового способу життя: «Чому б вам не пробігтися підтюпцем при постійному контролі пульсу? Ви біжите, знаходите свою мету, потім плануєте нову. Дієта по Штрунца - ось що вам потрібно! Взагалі, я написав масу книг з даної тематики, ви можете їх прочитати, але обов'язково підтримуйте дієту відповідними вітамінами і мінералами - про що, наприклад, говорить вам таку назву, як "селен"? »

• Спеціаліст по реінкарнаціонной терапії: «Тобі слід подумки повернутися під час до твого народження. Ну що, тобі вже доводилося колись розшукувати цей ресторан? Як тебе звали в тому житті? Чим ти займався? Яка карма охороняла тебе? »

• Коуч-консультант з продажу: «Якщо ви перебуваєте в стані повної дезорієнтації, сучасні навігаційні системи здатні запропонувати вам ідеальний варіант вирішення проблеми; до ваших послуг будь-який з знаходяться в прокаті автомобілів! »

• Керівник: «Будь ласка, не витрачайте час на опис своїх проблем і починайте діяти, вперед!»

• Психолог-консультант з питань сім'ї та шлюбу: «Чого ще ти маєш намір добитися, отримавши відповідь на це питання? Кого ти хотів би зустріти в цьому ресторані? Тобі хочеться перевести відносини в нову фазу? Ти шукаєш емоційної залежності? Тобі вже траплялося переживати едипів комплекс? »

• Біоенергетик: «А ну-ка, зробимо вдих, видих, ще раз вдих! Відчуй свою енергію, використовуй її для того, щоб знайти дорогу до мети. Ти можеш відкрити її в глибині своєї істоти. Ну, що ти зараз відчуваєш ?! »

• Соціолог: «Який вираз знаходить в цьому ресторані факт поділу нашого суспільства на класи? Ви повинні були назвати своє ім'я, коли замовляли столик? Який рівень тамтешніх цін, чи можна увійти всередину в звичайній вуличному одязі? »

Ця цікава добірка кліше, злітають з наших губ чисто автоматично, складена за матеріалами дайджесту Trainer- Pressespiegel, видаваного Мартіном Пехлер.

 

Інформація до роздумів

Зверніть увагу на те, що наша мова дуже багатогранний і має величезний потенціал виразних засобів. Запитайте: чи усвідомлюєте ви це в достатній мірі?

 

приклад

 

Одна людина говорить, інший слухає, але взаєморозуміння досягти не вдається. Хто говорить коментує (кілька варіантів формулювань, від самого м'якого до дуже жорсткого):

 

• «Можливо, я неправильно висловився!»

• «Значить, ми один одного не до кінця зрозуміли!»

• «Значить, ви неправильно мене зрозуміли!»

• «Це означає, що ви просто не хочете зрозуміти мене правильно!»

 

Отже: ви можете прямо висловити свої почуття, а можете взагалі залишити їх при собі.

 

Інформація до роздумів

 

Слухати можна по-різному:

 

• активно;

• уважно;

• аналітично.

 

Слухати активно означає за допомогою вербальних, паравербальних і невербальних сигналів демонструвати

співрозмовнику, що ви розумієте, про що йде мова.

Слухати уважно означає слухати зосереджено, вникаючи в кожне слово або пропозицію, не пропускаючи мимо своєї уваги жодне з них.

Слухати аналітично - значить «читати між рядків», осягаючи істинний сенс і глибинне психологічне значення почутого.

 

Вправа: Брехати не можна, говорите тільки правду!

 

Спробуйте не брехати протягом якогось проміжку часу. Для цього вам доведеться підібрати певну ситуацію - підійде нараду або чийсь день народження, можна попрактикуватися за стійкою бару або заздалегідь домовитися з друзями, тільки це повинні бути справжні друзі, які залишаться такими, навіть

якщо ваша правда їм не дуже сподобається.

Я рекомендував би вам все-таки в деяких випадках лукавити, подумки роблячи для себе позначку: «тут я сказав неправду».

Втім, вирішуйте самі.

 

Складіть для себе свій власний каталог брехні з розділами:

• велика брехня;

• маленька брехня;

• "брехня заради порятунку";

• цілеспрямована дезінформація;

• напівправда;

• умисна брехня;

• вимушена брехня;

• дурна брехня;

• розіграші.

 

Зберіть такий матеріал просто заради інтересу - і перевірте себе!

 

Порада

Для того щоб обдурити кого-то, вам потрібно продемонструвати володіння тими ж самими прийомами, якими ви користуєтеся, намагаючись в чому-небудь кого-небудь переконати.

Хоча самі по собі вони нейтральні, вирішальне значення має мета, з якою ви їх застосовуєте.

Не слід витрачати час на вдосконалення власної здатності брехати, але відточувати свою здатність переконувати абсолютно необхідно.

 

Наступні прийоми допоможуть вам зробити свою промову можливо більш переконливою. Вони були сформульовані

в результаті колективної роботи учасників 25 семінарів на тему «Провокаційна риторика II - маніпуляція і брехня!» Усім красно дякую!

 

Практичні прийоми техніки переконання: повторення найбільш важливих положень закріплює їх у свідомості співрозмовника

 

• Постійний візуальний контакт з першої і до останньої хвилини будь-якого важливого розмови або виступу. Закінчивши говорити, слід відвести погляд від співрозмовника або аудиторії, для того щоб не змусити слухачів засумніватися в достовірності отриманої інформації.

• Супроводжуючі мова сигнали (неконтрольовані жести, зітхання) видають вашу нервозність, скутість, напруга, істотно знижуючи силу впливу ваших слів на аудиторію. У критичних ситуаціях стежте за собою, не кажіть занадто швидко, придушуйте симптоми стресу, що не метушіться, інакше у слухачів створиться враження, що ви самі не впевнені в тому, про що говорите.

• Слідкуйте за тим, щоб ваші рухи, жести, постава і міміка були гармонійні, перед відповідальними виступами тренуйтеся перед дзеркалом.

• Використовуйте чіткі і ясні формулювання. Принаймні основні положення вашої мови повинні бути сформульовані так, щоб їх неможливо було не зрозуміти або зрозуміти неправильно. Перед виступом кілька разів голосно проговорите головні аргументи і найбільш значущі уривки мови. Ваші формулювання вріжуться в пам'ять аудиторії тільки в тому випадку, якщо ви будете вимовляти їх голосно.

• Якщо ви будете робити паузи в найвизначніших місцях, вам стане легше говорити, а аудиторії - сприймати почуте. Крім того, так ваша мова буде виглядати менш великовагової.

• Ретельно зважуйте необхідність пояснень і коментарів. Викладені вами факти будуть виглядати менш переконливо, якщо ви будете розписувати їх у всіх деталях. Пояснювати занадто докладно - значить виправдовуватися і демонструвати власну невпевненість.

• Фокусуйте увагу слухачів на основних положеннях своїй промові, що не розбавляйте їх непотрібними відступами і зайвимбагатослівністю.

• Правильно розміщуйте матеріал по обидва боки розмежувальної лінії, коли проводите таку.

«Слід вибрати не перший варіант рішення, а другий!»: Негативний елемент завжди виноситься вперед, а позитивний замикає фразу.

• При необхідності не бійтеся включати в текст виступу пояснення того чи іншого технічного терміна, але кладіть його на початку, а не в кінці відповідного розділу. Точність в визначеннях показує, наскільки добре ви володієте матеріалом.

• Відмовтеся від загравань з публікою, від улесливих зауважень на адресу співрозмовника, часто вони змушують насторожитися і засумніватися в щирості говорить: «Він розуміє, що його матеріал виглядає непереконливо,

тому і намагається підкупити нас своїми лестощами ».

• Слідкуйте за тим, щоб важливі, але несподівані і не дуже зрозумілі, здатні викликати недовіру аудиторії положення були подані в точно відповідному їх значенням контексті, тоді слухачам буде легше їх класифікувати.

• Краще менше та краще. Чи не велика кількість аргументів, а їх якість робить почуте більш вагомим. Використовуйте тільки переконливі аргументи і не бійтеся їх повторювати.

Порада

Ці рекомендації будуть корисні і в тому випадку, якщо ви захочете перевірити співрозмовника на щирість. Не нехтуйте ними! Повідомлені учасником розмови «факти» безпосередньо в процесі бесіди перевірити дуже важко, але манера викладу дає можливість зробити висновки щодо їх спроможності.

 

Наступні рекомендації допоможуть вам переконатися в достовірності

або недостовірності запропонованої інформації.

 

• Задавайте питання. Уточнюйте сенс почутого, чергуйте питання з прямими вимогами роз'яснити те чи інше положення.

• Якщо ви сумніваєтеся в щирості співрозмовника, не впевнені в достовірності викладених ним відомостей, перейдіть з змістовної площині на емоційну, змусьте співрозмовника говорити про свої почуття і особисті враження.

• У критичній ситуації прямо заявіть, що не вірите співрозмовнику, і чітко обґрунтуйте свою позицію.

• Запропонуйте співрозмовнику помінятися ролями. Наприклад, скажіть йому: «А ви б на моєму місці повірили тому, про

що говорите? »

• Почувши очевидну брехню, просто заявіть співрозмовнику:

«Це не може бути правдою! Практичні прийоми техніки переконання: повторення найбільш важливих положень закріплює їх у свідомості співрозмовника

 

• Постійний візуальний контакт з першої і до останньої хвилини будь-якого важливого розмови або виступу. Закінчивши говорити, слід відвести погляд від співрозмовника або аудиторії, для того щоб не змусити слухачів засумніватися в достовірності отриманої інформації.

• Супроводжуючі мова сигнали (неконтрольовані жести, зітхання) видають вашу нервозність, скутість, напруга, істотно знижуючи силу впливу ваших слів на аудиторію. У критичних ситуаціях стежте за собою, не кажіть занадто швидко, придушуйте симптоми стресу, що не метушіться, інакше у слухачів створиться враження, що ви самі не впевнені в тому, про що говорите.

• Слідкуйте за тим, щоб ваші рухи, жести, постава і міміка були гармонійні, перед відповідальними виступами тренуйтеся перед дзеркалом.

• Використовуйте чіткі і ясні формулювання. Принаймні основні положення вашої мови повинні бути сформульовані так, щоб їх неможливо було не зрозуміти або зрозуміти неправильно. Перед виступом кілька разів голосно проговорите головні аргументи і найбільш значущі уривки мови. Ваші формулювання вріжуться в пам'ять аудиторії тільки в тому випадку, якщо ви будете вимовляти їх голосно.

• Якщо ви будете робити паузи в найвизначніших місцях, вам стане легше говорити, а аудиторії - сприймати почуте. Крім того, так ваша мова буде виглядати менш великовагової.

• Ретельно зважуйте необхідність пояснень і коментарів. Викладені вами факти будуть виглядати менш переконливо, якщо ви будете розписувати їх у всіх деталях. Пояснювати занадто докладно - значить виправдовуватися і демонструвати власну невпевненість.

• Фокусуйте увагу слухачів на основних положеннях своїй промові, що не розбавляйте їх непотрібними відступами і зайвимбагатослівністю.

• Правильно розміщуйте матеріал по обидва боки розмежувальної лінії, коли проводите таку. «Слід вибрати не перший варіант рішення, а другий!»: Негативний елемент завжди виноситься вперед, а позитивний замикає фразу.

• При необхідності не бійтеся включати в текст виступу пояснення того чи іншого технічного терміна, але кладіть його на початку, а не в кінці відповідного розділу. Точність в визначеннях показує, наскільки добре ви володієте матеріалом.

• Відмовтеся від загравань з публікою, від улесливих зауважень на адресу співрозмовника, часто вони змушують

насторожитися і засумніватися в щирості говорить: «Він розуміє, що його матеріал виглядає непереконливо,

тому і намагається підкупити нас своїми лестощами ».

• Слідкуйте за тим, щоб важливі, але несподівані і не дуже зрозумілі, здатні викликати недовіру аудиторії

положення були подані в точно відповідному їх значенням контексті, тоді слухачам буде легше їх класифікувати.

• Краще менше та краще. Чи не велика кількість аргументів, а їх якість робить почуте більш вагомим. Використовуйте тільки переконливі аргументи і не бійтеся їх повторювати.

Порада

Ці рекомендації будуть корисні і в тому випадку, якщо ви захочете перевірити співрозмовника на щирість. Не нехтуйте ними!

Повідомлені учасником розмови «факти» безпосередньо в процесі бесіди перевірити дуже важко, але манера викладу дає можливість зробити висновки щодо їх спроможності.

 

Наступні рекомендації допоможуть вам переконатися в достовірності або недостовірності запропонованої інформації.

 

• Задавайте питання. Уточнюйте сенс почутого, чергуйте питання з прямими вимогами роз'яснити то

чи інше положення.

• Якщо ви сумніваєтеся в щирості співрозмовника, не впевнені в достовірності викладених ним відомостей, перейдіть з змістовної площині на емоційну, змусьте співрозмовника говорити про свої почуття і особисті враження.

• У критичній ситуації прямо заявіть, що не вірите співрозмовнику, і чітко обґрунтуйте свою позицію.

• Запропонуйте співрозмовнику помінятися ролями. Наприклад, скажіть йому: «А ви б на моєму місці повірили тому, про

що говорите? »

• Почувши очевидну брехню, просто заявіть співрозмовнику:

«Це не може бути правдою! Практичні прийоми техніки переконання: повторення найбільш важливих положень закріплює їх у свідомості співрозмовника

 

• Постійний візуальний контакт з першої і до останньої хвилини будь-якого важливого розмови або виступу. Закінчивши говорити, слід відвести погляд від співрозмовника або аудиторії, для того щоб не змусити слухачів засумніватися в достовірності отриманої інформації.

• Супроводжуючі мова сигнали (неконтрольовані жести, зітхання) видають вашу нервозність, скутість, напруга, істотно знижуючи силу впливу ваших слів на аудиторію. У критичних ситуаціях стежте за собою, не кажіть занадто швидко, придушуйте симптоми стресу, що не метушіться, інакше у слухачів створиться враження, що ви самі не впевнені в тому, про що говорите.

• Слідкуйте за тим, щоб ваші рухи, жести, постава і міміка були гармонійні, перед відповідальними виступами тренуйтеся перед дзеркалом.

• Використовуйте чіткі і ясні формулювання. Принаймні основні положення вашої мови повинні бути сформульовані так, щоб їх неможливо було не зрозуміти або зрозуміти неправильно. Перед виступом кілька разів голосно проговорите головні аргументи і найбільш значущі уривки мови. Ваші формулювання вріжуться в пам'ять аудиторії тільки в тому випадку, якщо ви будете вимовляти їх голосно.

• Якщо ви будете робити паузи в найвизначніших місцях, вам стане легше говорити, а аудиторії - сприймати почуте. Крім того, так ваша мова буде виглядати менш великовагової.

• Ретельно зважуйте необхідність пояснень і коментарів. Викладені вами факти будуть виглядати менш переконливо, якщо ви будете розписувати їх у всіх деталях. Пояснювати занадто докладно - значить виправдовуватися і демонструвати власну невпевненість.

• Фокусуйте увагу слухачів на основних положеннях своїй промові, що не розбавляйте їх непотрібними відступами і зайвимбагатослівністю.

• Правильно розміщуйте матеріал по обидва боки розмежувальної лінії, коли проводите таку.

«Слід вибрати не перший варіант рішення, а другий!»: Негативний елемент завжди виноситься вперед, а позитивний замикає фразу.

• При необхідності не бійтеся включати в текст виступу пояснення того чи іншого технічного терміна, але кладіть його на початку, а не в кінці відповідного розділу. Точність в визначеннях показує, наскільки добре ви володієте матеріалом.

• Відмовтеся від загравань з публікою, від улесливих зауважень на адресу співрозмовника, часто вони змушують насторожитися і засумніватися в щирості говорить: «Він розуміє, що його матеріал виглядає непереконливо,

тому і намагається підкупити нас своїми лестощами ».

• Слідкуйте за тим, щоб важливі, але несподівані і не дуже зрозумілі, здатні викликати недовіру аудиторії положення були подані в точно відповідному їх значенням контексті, тоді слухачам буде легше їх класифікувати.

• Краще менше та краще. Чи не велика кількість аргументів, а їх якість робить почуте більш вагомим. Використовуйте тільки переконливі аргументи і не бійтеся їх повторювати.

 

Порада

Ці рекомендації будуть корисні і в тому випадку, якщо ви захочете перевірити співрозмовника на щирість. Не нехтуйте ними!

Повідомлені учасником розмови «факти» безпосередньо в процесі бесіди перевірити дуже важко, але манера викладу дає можливість зробити висновки щодо їх спроможності.

Наступні рекомендації допоможуть вам переконатися в достовірності або недостовірності запропонованої інформації.

 

• Задавайте питання. Уточнюйте сенс почутого, чергуйте питання з прямими вимогами роз'яснити то

чи інше положення.

• Якщо ви сумніваєтеся в щирості співрозмовника, не впевнені в достовірності викладених ним відомостей, перейдіть з змістовної площині на емоційну, змусьте співрозмовника говорити про свої почуття і особисті враження.

• У критичній ситуації прямо заявіть, що не вірите співрозмовнику, і чітко обґрунтуйте свою позицію.

• Запропонуйте співрозмовнику помінятися ролями. Наприклад, скажіть йому: «А ви б на моєму місці повірили тому, про

що говорите? »

• Почувши очевидну брехню, просто заявіть співрозмовнику: «Це не може бути правдою!»

 

Вчіться знаходити слова в будь-яких ситуаціях, завжди намагайтеся зберегти ініціативу!

 

Найгірше, що з вами може статися, це якщо під час вашого виступу хтось грубо вирве ініціативу з ваших рук.

 

приклад

 

Один з учасників семінару «Риторика конфронтації» розповів про те, як втратив дар мови і не зміг нічого сказати у відповідь на грубість свого шефа, який обірвав його на середині відповідального доповіді, заявивши: «Дякую, пане Такий-то, ви можете сідати, зараз я коротко опишу тему до кінця і резюмую ваш виступ ».

Доповідач абсолютно розгубився і замовк, а його патрон ще цілих півгодини міркував на ту ж тему, не сказавши нічого нового або важливого.

«Під уїдливими поглядами присутніх на нараді членів керівництва мені хотілося залізти під стіл!» - зізнався учасник нашого семінару.

Але ж можна було вирішити проблему дуже просто, проявивши наполегливість і впевнено заявивши, наприклад, таке: «Дякую, пане Такий-то, але я можу завершити свій виступ буквально в трьох пропозиціях, а саме ...»

«Ніколи не мовчи!» - ось девіз кожного успішного менеджера, але він припускає наявність у вас в голові певних шаблонів, спеціально розроблених для ситуацій, подібних вищеописаної. Втім, краще було б, якби такі положення не виникали взагалі. Рада Ні в якому разі не дозволяйте віднімати у вас ініціативу, інакше ви ризикуєте втратити свій імідж і свою репутацію. Умійте постояти за себе! Якщо вам уже доводилося потрапляти в такі ситуації, проаналізуйте їх, продумайте свої можливі реакції, складіть кілька варіантів гідної відповіді.

 

«Вибачався, скільки душі завгодно» - розрахунок вправного каяття

Всім нам досить часто доводиться вибачатися, просити вибачення один у одного. Як не дивно, у виконанні відомих в суспільстві особистостей ця проста процедура встигла перетворитися на справжній ритуал, урочисте дійство на очах у здивованої публіки. У цьому плані особливо виділяються своєю вульгарністю сьогоднішні політики, чиї вчинки іноді нагадують дурні витівки погано вихованих підлітків. Правда, слід віддати їм належне, свої погані манери вони виправдовують необхідністю виконання «деескалаціонной» ритуалів (Іренеус Ейбл-Ейбесфельдт) для збереження громадського спокою. При цьому публічне каяття, формули якого вимовляються дуже охоче і без найменшої тіні збентеження, дуже сильно змахує на ретельно підготовлений, тонко розрахований шантаж.

Природно, процедура вибачення придумана не для того, щоб ми могли демонструвати власні благородні манери, а для полегшення нашого співіснування в соціумі. У громадському механізмі вона грає роль своєрідного мастила.

Уникнути конфліктів неможливо - але при цьому той, хто порушить правила, повинен або понести суворе покарання, або спокутувати свою провину, пройшовши через процедуру примирення згідно з визначеним суспільством регламенту.

Зрозуміло, ніхто не вимагає від політиків шукати один в одного в шерсті, як це прийнято у вищих приматів, але найчастіше кампанії з принесення публічних вибачень змушують згадати про таких зношених до дір ритуалах, як цілування дітей під час проведення громадських заходів.

 

Подібним чином просили вибачення:

• згідно з матеріалами, опублікованими в журналі Focus, федеральний міністр у справах навколишнього середовища Юрген Тріттін - у генерального секретаря ХДС Лауренціу Майера, якого він охарактеризував як що має не

тільки зовнішність, а й «менталітет скінхеда»;

• вищезгаданий Лауренц Майер - у федерального канцлера Герхарда Шредера, зображення якого на одному з плакатів, присвячених темі «Обман з пенсіями», було поміщено під рубрикою «Їх розшукує поліція» (серйозно!); радниця канцлера по іміджу, інтерв'ю з якою послужило підставою для порушення Шредером виграного їм згодом судового позову проти одного з інформаційних агентств, теж могла б вибачитися за те, «що він виглядає безбарвно не тільки через волосся»;

• Дженні Елверс - у свого новонародженого сина Пола за те, що їй дуже часто доводилося брати участь в

публічних заходах;

• телеведуча Лінда де Моль - у всіх німців, після того як назвала державний гімн Німеччини «een rot lied» (дерьмовой піснею);

• Юрген Меллеман - у євреїв за свої необдумані висловлювання, які, однак, були вимовлені, і тут

вже нічого не поробиш;

• Ернст-Август фон Ганновер - у турецького народу, після того як на всесвітньому ярмарку Ехро-2000 полегшився біля фасаду турецького павільйону;

• федеральний канцлер Герхард Шредер - у вчителів, яких ще в бутність свою прем'єр-міністром Нижньої Саксонії назвав «ледарями»; подібного вибачення досі чекають безробітні, попереджені ним про те, що «нікому не дано права ледарювати», а сам Шредер продовжує чекати, коли до нього з проханням про прощення звернеться політик, який назвав його в одному з ток-шоу «неприємним типом» (Меллеман);

• Борис Беккер - у своєї колишньої дружини Барбари за «п'ятихвилинну слабкість», яка змусила його змінити вагітній дружині ...

 

Таких прикладів є в надлишку. Жорсткий докір, публічна образа вважаються складовою частиною «сучасного паблісіті», процедура вибачення пом'якшує грубість, але слово - не горобець, вимовлене якось, воно ще багато років живе власним життям.

Задумайтесь над тим, наскільки часто умисні звинувачення предваряются нешкідливими формулюваннями типу «Вибачте, що я вас перериваю!» Пестить слух слово «вибачте» ми використовуємо для того, щоб досягти своєї мети.

 

Можливі варіанти дій у відповідь формулювань:

 

• жорсткий: «Ні, дозвольте мені договорити!»;

• м'який: «Нічого страшного, але дозвольте мені сказати ще ось про що ...»;

• логічний і обеззброюючий: «Чому ви вибачаєтеся за те, що збираєтеся зробити з усією відповідальністю?»

 

Грайте можливостями мови: це демонструє вашу впевненість у собі

Діти частіше грають різноманітними можливостями мови, ніж ми, дорослі, міцно прив'язані до звичних для нас реаліям ...

Один з учасників дводенного семінару на тему «Ніколи не мовчи!», Організованого West LB Akademie Schloss Krickenbeck (Академія Шлосс Крик-кенбекк, дочірня організація банку West LB. - Прим. Пер.), Жив неподалік від місця його проведення, тому ночував НЕ в готелі, а у себе вдома. На другий день семінару він розповів про те, як, будучи не в силах придумати гідну відповідь на моє запитання «Чому кури кладуть яйця?», Переадресував його, нарешті, своїм дітям.

Зрозуміло, на занятті учасники семінару привели безліч різноманітних наукових, природничо-наукових і високонаукових варіантів відповіді і філософствували на цю тему до тих пір, поки я не поклав край тривалій дискусії.

Діти з самого раннього віку виявляються дотепніше і кмітливішої дорослих, ймовірно, тому, що ще тільки вчаться мислити за заданими схемами та сприймати питання виключно серйозно. У всякому разі, наш учасник семінару був просто вражений тим, наскільки швидко його діти змогли розкрити суть цього забавного питання, не вникаючи в складні біологічні подробиці, їм, по всій ймовірності, і невідомі. Загалом, на роздуми їм вистачило кількох хвилин, після чого вони з задоволеним виглядом заявили: «Чому кури кладуть яйця? Зрозуміло, чому. Адже, якби їх кидали, вони б розбивалися! Ну тато, це ж так просто! »

Здатність розуміти жарт передбачає жвавість розуму. А сміятися корисно для здоров'я.

 

Порада

Спільний сміх створює відносини, поглиблює їх і встановлює емоційний контакт між співрозмовниками, тому іноді буває корисно вийти за рамки сухого, суто ділового спілкування.

Крім того, здатність сміятися демонструє вашу розкутість і впевненість у власних силах!

 

Вправа: Посилення невиразних висловлювань.

 

Нижче наведені формулювання, кожна з яких має свій власний зміст, що відповідає тому чи іншому контексту, проте у них є і одна загальна властивість: при всій своїй милозвучності вони занадто нейтральні. Спробуйте їх трохи «підточити».

 

приклади:

 

Я хотів би пояснити вам більш детально ...

Коротше кажучи, це ...

або: Якщо говорити конкретно, то ...

Дозвольте, я сформулюю своє питання по-іншому ...

Це питання може звучати як ...

або:

В іншому формулюванні це питання звучить так ...

 

Постарайтеся уявити собі, що ви, будучи членом команди Marlboro ...

Уявіть собі, що ви ... або: Отже, ви ...

1. Ми намагаємося бути в числі кращих, при цьому ...

________________________________________________________________________________________

 

2. Те, про що я намагався розповісти ...

________________________________________________________________________________________

 

3. Ми є дійсно класним рекламним агентством і можемо запропонувати вам буквально все.

________________________________________________________________________________________

 

4. Наше головне завдання полягає в тому, щоб чітко уявляти собі перспективи розвитку ринку.

________________________________________________________________________________________

 

5. Нам вдалося зайняти провідні позиції на ринку з річним оборотом 100 мільйонів доларів, де у нас залишився тільки один конкурент - АТ «Мейер».

________________________________________________________________________________________

 

6. Я хотів би представити вам сьогодні нашу фірму - АТ «Мюллер» ...

________________________________________________________________________________________

 

7. Наш девіз - все з одних рук.

________________________________________________________________________________________

 

8. Адже можна було б припустити, що ...

________________________________________________________________________________________

 

9. Наші клієнти досить часто надсилають нам листи, в яких повідомляють ...

________________________________________________________________________________________

 

10. Наша продукція передбачає високий рівень складських витрат.

________________________________________________________________________________________

 

11. Будучи підприємством з більш ніж столітнім досвідом роботи ...

________________________________________________________________________________________

 

12. Ми намагаємося бути якомога ближче до клієнта.

________________________________________________________________________________________

 

13. Ми допомагаємо нашим клієнтам в ...

________________________________________________________________________________________

 

14. У вас, напевно, склалося враження, що ми діємо наосліп.

________________________________________________________________________________________

 

15. Всіх вас, дорогі слухачі, цікавить зараз проблема ...

________________________________________________________________________________________

 

16. Плинність кадрів у нас невисока.

________________________________________________________________________________________

 

17. Зрештою ми спеціалізуємося на ...

________________________________________________________________________________________

 

18. Ми завжди намагаємося запропонувати вам дійсно хороший сервіс.

________________________________________________________________________________________

 

19. Звичайно, ви не знаєте ...

________________________________________________________________________________________

 

20. Вам важко зрозуміти, наскільки це важливо ...

________________________________________________________________________________________

 

21. Я вважаю, що ...

________________________________________________________________________________________

 

22. І звичайно, таке поняття, як близькість до клієнта, нам добре знайоме.

________________________________________________________________________________________

 

23. Вам доводилося коли-небудь замислюватися про те ...

________________________________________________________________________________________

 

24. Не будучи фахівцем, ви можете і не знати ...

________________________________________________________________________________________

 

25. Я думаю, що зможу вам в цьому допомогти.

________________________________________________________________________________________

 

Можливі варіанти рішень

 

До 1: Якість нашої роботи відповідає найвищим світовим стандартам.

До 2: Я розповів вам про те, що ...

До 3: ... пропонуємо вам все з одних рук.

До 4: ... полягає в тому, щоб брати активну участь у формуванні ринку.

До 5: Нам, фірмі XY, вдалося зайняти лідируючу позицію на цьому ринку.

До 6: Я уявляю ...

До 7: Наш девіз, наша повсякденна практика - ...

До 8: Було б помилкою припустити, що ...

До 9: ... це підтверджується безліччю відгуків наших клієнтів.

До 10: Рівень складських витрат знижується за рахунок ...

До 11: Будучи сучасним підприємством з більш ніж столітнім досвідом роботи ...

До 12: Близькість до клієнта становить фундамент нашої роботи.

До 13: Ми забезпечуємо супровід ...

До 14: Діяти наосліп? Ніколи!

До 15: Все ви, дорогі слухачі, ставите зараз питанням про те ...

До 16: Ми маємо в своєму розпорядженні високорозвиненою матеріально-технічною базою, що підтверджується багаторічним стажем роботи співробітників на нашому підприємстві.

До 17: Ми відомі як фахівці в області ...

До 18: Всім відомо, що ми забезпечуємо першокласний сервіс.

До 19: Якщо ви запитаєте себе ...

До 20: Надзвичайно важливо ...

До 21: Факт, що ...

До 22: Близькість до клієнта є для нас головною заповіддю.

До 23: Безсумнівно, вам уже доводилося задаватися питанням про те…

До 24: Кожен, хто орієнтується в цьому питанні, знає ...

До 25: Я пропоную наступне ...

 

Порада

Перевірте текст свого чергового виступу на наявність в ньому подібних формулювань.

Перетворіть закиди в питання.

Замість припущень використовуйте позитивні висловлювання. Виключіть всі невпевнені формулювання. Фокусуйте фрази на собі або на своєму підприємстві.

 

Довіряйте результатами, коштував вам чималих зусиль

 

Дуже часто виступають втрачають грунт під ногами лише від однієї спритно підібраною репліки.

Відстоюйте результати своєї роботи, ні в якому разі не складайте зброю, адже мова йде про захист репутації та про можливості вашої подальшої кар'єри.

 

приклад

 

Іноді в інтересах клієнта я залучаю до співпраці відому консультаційну компанію Bain & Company, з якої мене пов'язують давні і тісні партнерські відносини.

Нещодавно один із співробітників цієї фірми розповів мені про те, що сталося під час проведення своєрідного тендеру, на якому клієнт, як на конкурсі краси, мав за результатами виступів вибрати найпереконливішого, на його погляд, бізнес-консультанта для передачі йому дуже вигідного замовлення . Зазвичай на такого роду заходах присутні і представники керівництва тих фірм, чиї співробітники беруть участь в конкурсі. Природно, кожен з них зацікавлений в успіху свого кандидата, тому під час виступів доповідачі часто піддаються досить жорстким вербальним атакам, - і цей випадок теж не був винятком.

Отже, черговий кандидат виступає з підготовленим їм презентаційним доповіддю. Посеред виступу один із представників конкуруючих фірм несподівано заявляє, вказуючи на екран проектора: «Тут наведені невірні дані.

Справжня цифра відповідає третині річного обороту IBM. Вам відомо, що це за оборот? » Доповідач в розгубленості замовкає, до сих пір він був твердо впевнений в тому, що отримані ним в результаті проведених досліджень дані абсолютно вірні.

І провокатор отримує можливість нанести завершальний удар:

«Насправді тут повинна стояти цифра х». Виступаючий остаточно втрачається і покірно вносить виправлення в свої ретельно вивірені розрахунки.

Як прикро! А адже гідну відповідь напрошувався сам собою:

«Річний оборот IBM тут зовсім не актуальний, актуальна саме та цифра, яку ви бачите перед собою на екрані! А тому..."

От і все! Партія зіграна, перемогли винахідливість і постійна готовність до бою. Однак: для того щоб впоратися з подібною ситуацією, потрібно мати в запасі певну кількість готових напрацювань.

«Ніколи більше не буду мовчати!» - таку клятву повинен був дати собі цей консультант після виступу. До речі, наведена на екрані цифра дійсно була правильною (інша справа, що виступав не знав, як сказати про це в ситуації, що склалася), і замовлення залишився за ним. Незважаючи на неприємний момент, якого могло і не бути.

 

Порада

Довіряйте результатами своєї праці, не дозволяйте іншим граючи перекреслювати місяці і роки вашої напруженої роботи.

 

Вправа: Винахідливість можна тренувати!

Нижче наведені питання і зауваження, на які вам належить відповісти, проявивши винахідливість і дотепність. Не пошкодуйте часу на обдумування, постарайтеся зрозуміти, в чому тут сіль, тому що краще відповісти пізніше, але краще, ніж раніше, але набагато менш вдало. Для того щоб вам легше було впоратися із завданням, в тексті підкреслені ті слова, від яких вам слід відштовхуватися, підшукуючи гідні відповіді.

 

приклади

 

«З цього питання думки можуть розділитися!»

Відмінно, в такому випадку пропоную розділити моя думка.

«Я не можу приєднатися до цієї думки»

О'кей, тоді приєднуйтесь до мого!

 

А тепер ваша черга:

 

Скільки людей працюють на вашому підприємстві?

Як вам вдалося так довго протриматися на цій роботі?

Ви можете відповісти прямо і кваліфіковано хоча б на одне питання?

Я чув, що у вашої фірми погана репутація.

З цією проблемою я вперше зіткнувся, спостерігаючи мавп в зоопарку!

Отже, ви можете відмовитися від цього втішного пропозиції керівництва або прийняти його.

Здрастуйте, пане Мейєр. як ви змінилися!

Ви теж моліться перед їжею?

Наша дочка ходить ось уже чотири дні.

Виробники мінеральних масел могли б повчитися у Рембрандта.

А священики можуть одружуватися?

Чому кури кладуть яйця?

У твоїй коханки довгі ноги?

Я не курю більше.

З'їсти мені ще одне тістечко або не з'їсти?

(Офіціанту): Я хотів би ще одне пиво!

Ну що, колеги, ще кухлик?

Вибачте, тут не їдальня!

Ну, що у вас в календарі на цей тиждень?

Будьте здорові! Ви застудилися?

Отже, пан Шульц, заповнимо картку! Як прізвище вашого сина?

Пан редактор, в цій книзі я хотів об'єднати теми «Здоров'я» і «Харчування».

Колега, ви почали носити окуляри?

Мені вдалося знайти відмінний крем від зморшок!

Уміння ладнати з людьми - одне з тих якостей, якими я можу пишатися!

 

Можливі варіанти відповідей

 

До 1: Сподіваюся, більше, ніж дві третини!

До 2: Завдяки здоровому харчуванню!

До 3: Задайте своє питання, і я відповім на нього так само кваліфіковано, як і на всі попередні.

До 4: Ви помилилися - у нашої фірми відмінна репутація!

До 5: Сподіваюся, обійшлося без травм?

До 6: Мабуть, я все ж візьму його!

До 7: Природно, тому що я не Мейер!

До 8: Ні, моя дружина відмінно готує.

До 9: Бідна дитина, вона явно йде на світовий рекорд!

До 10: Звичайно, адже він продавав своє масло ще дорожче. Знаєте, скільки коштують його картини?

До 11: Так, якщо вони подобаються один одному.

До 12: Якби вони їх кидали, від них би нічого не залишалося!

До 13: Якраз на мене!

До 14: Але і не менше?

До 15: Їсти чи не їсти - ось в чому питання!

До 16: Так замовте його!

До 17: Одну на всіх? Мабуть, буде замало!

До 18: Ми так і знали, тому й принесли їжу з собою.

До 19: Як завжди: понеділок, вівторок, середа ...

До 20: Ні, просто, коли я це чую, мені хочеться чхати!

До 21: Як це не дивно, теж Шульц!

До 22: Так, «Грип та гриб» буде найкращим назвою для вашого опусу!

До 23: Так, через вашу звички пускати пил в очі на нарадах керівництва.

До 24: Чому ж ти їм не користуєшся?

До 25: Мої компліменти! Безсумнівно, ви володієте ще масою прихованих талантів.

Ця вправа відображає найрізноманітніші можливості техніки дотепного відповіді. Важливо не те, як ви сприймаєте власні відповіді, а то, що ви їх знаходите.

 

Порада

Намагайтеся мислити нестандартно і абстрагуватися від реалій!